1박 2일 일정으로 영등포 하이서울유스호스텔 에서 진행된 프라이머 엔턴십 워크샵.
이번 워크샵은 20개 참여팀이 각 팀별로 핵심만 담은 비지니스 모델 완성을 목표로 진행되었다.
이번 포스팅에서는 워크샵 프로그램 중
- 본엔젤스 강석흔 – “훈”이 아님 – 파트너께서 강연하신 “사업계획서 작성 강의” 와
- 프라이머 권도균 대표께서 진행하신 “Business Model Canvas 및 Landing Page” 강연
에 대해 개인적으로 인상 깊었던 내용을 간단히 정리코자 한다. (워크샵 대부분의 시간은 각 팀별로 강연 내용을 바탕으로 한 비지니스모델 캔버스 / 랜딩페이지 작성 및 결과물 발표가 차지하였다.)
1. 사업계획서 작성 강의 by 강석흔 파트너 (본엔젤스 벤처파트너스)
강석흔님께서는 본엔젤스에서 CEO (Chief E-mail Officer)를 담당하신다. 일반 벤처캐피탈에서는 아무런 인맥없이 순수 이메일을 통한 사업 투자 유치 검토 요청을 받지 않지만, 본엔젤스는 창업자들이 순수 이메일을 통해 사업계획서를 제출할 수 있다고 한다. 이렇게 이메일을 통해 본엔젤스로 보내진 많은 양의 사업계획서 – 보통 월 50~60 건, 최근 틱톡 인수 이후 월 150건 정도로 증가 – 검토가 강석흔님 역할 중 하나이다.
강석흔님께서 사업게획서 참고 자료로 해외 VC 사이트 를 알려주시며 이 중 핵심은 “자신의 사업이 요약된 첫페이지” 라고 강조하셨다. – 사업계획서 작성 참고 자료는 다양하다. 프라이머에서도 권장하는 사업계획서 양식 이 있고, 가이 가와사키의 도서 “당신의 기업을 시작하라” 에서도 하나의 챕터를 할당하여 잘 설명하고 있다. 언급한 사업계획서작성 참고 자료들은 서로 비슷한 내용을 담고 있다.
자신의 사업을 요약을 하기 위해서는 가지를 쳐야 한다. 가지를 치다 보면 핵심만 남게 되고 이 과정을 통해서 일의 우선순위도 분류할 수 있다. 이 부분이 정리가 되어야 엘리베이터피치 (Elevator Pitch)도 가능하다.
엘리베이터 피치라고 해서 정말 엘리베이터 또는 정해진 투자설명회 장소 라고만 생각하면 안된다. 창업자 입장에선 주위 모든 사람들이 투자자라고 생각해야 한다. 언제 어디서 만나든 자신의 사업을 설명할 수 있도록 연습이 되어 있어야 한다. 가능하면 10초, 30초, 1분, 5분 등 여러 상황에 맞게 자신의 사업을 설명할 수 있는 멘트를 작성하여 연습해야 한다. – 비디오 녹화 등 여러 시각으로 연습할 필요가 있다.
강석흔님의 경우 강연을 마치고 내려오면 주위에서 명함들을 건네는 일이 많은데, 무슨 사업을 하나요? 라고 물어보면 대답 못하는 사람들이 꽤 많다고 한다. 그러면 안된다. 창업자는 인생을 걸고 하는 것이다. 툭 치면 나와야 한다 .
이를 위해선 자신의 사업이 가지치기가 잘 되어 있어야 한다. 이는 사업 운영, 고객, 회사의 비전을 위한 일이다. 사업의 핵심을 도출하기 위해서 많은 시간을 들여 고민할 필요가 있고 이는 충분히 가치있는 일이다.
기타 사업계획서 작성을 위한 팁
- 가능한 자료는 10장 분량의 파워포인트로 작성. 부가적인 설명은 Appendix 로 뺀다.
- 본문내용에는 링크를 넣지 않도록 하자. 바쁜 투자자들은 링크를 누를 시간이 없다.
- 투자자/고객 들이 궁금해 할 것 같은 정보는 기꺼이 제공하자.
- 사업 요약 페이지 다음으로 중요한 페이지는 팀 구성원 페이지이다. 사업에 적합한 팀이 구성되었는가가 투자자가 보는 중요한 관점이다. (사업에 따라 개발, 마케팅 등의 중요도가 다를 수 있음)
- 팀원 정보로는 학교/전공/경력/팀에서의 역할/ 병력사항(남자 경우) 등이 기본적으로 제시되면 좋다.
- 투자 유치를 위해서는 성장산업이 사회적 기업보다 유리하다. 본 엔젤스 경우 회사가 투자리스크를 많이 감수하는 편이지만, 사업이 크게 성장할 가능성이 조금이라도 있어야 투자를 한다고 한다.
- 텍스트만 들어 있는 것 보다는 이미지가 적절히 들어가는 것이 좋다 .
2. Business Model Canvas 및 Landing Page by 권도균 대표 (프라이머)
약 3주 전인 4/28 팀빌딩을 통해 팀이 구성되었고, 각 팀은 3주동안 이미 제출된 아이템을 기반으로 사업 아이템을 발전시켜나갔다. 이번 워크샵 전까지 각 팀에게 주어진 큰 과제는 1차 사업계획서 제출.
우리팀도 온라인 토론 및 몇 번의 오프라인 모임을 통해 사업에 대한 아이디어를 공유하고 세분화 시키는 작업을 진행하여 데드라인(5/13) 전에 1차 사업계획서를 제출하였다. 개인적으로 제출된 사업계획서가 아직 정리되지 않은 듯한, 산만(?)하다는 느낌을 가지고 있었고, 이러한 찝찝한 기분은 권도균 대표님의 다음과 같은 메시지를 듣고서야 해소되었다.
팀빌딩 당시의 사업 아이디어는 하나의 ‘점’ 이라 할 수 있다. 이 ‘점’ 은 3주간의 토론을 거쳐 하나의 ‘덩어리’가 되었다. 이제 비지니스 모델 캔버스 및 랜딩 페이지 작업을 통해 ‘덩어리’는 다시 하나의 ‘점’ 이 된다. 이 새로운 ‘점’은 처음의 ‘점’ 과는 달리 ‘좌표’를 가진 점이다.
우리팀이 숙제를 제대로 수행하지 못한 것 같다는 나의 개인적인 느낌은 특별한 것이 아니라 당연했던 것이다. 그러한 느낌은 잘못된 것이 아니며 오히려 과정을 제대로 밟아가고 있다는 것을 입증하는 것 같았다.
덩어리 중 불필요한 부분을 쳐내기 위한 도구 및 결과물로서 비지니스 모델 캔버스 및 랜딩 페이지 작업이 필요한 것이었다.
비지니스 모델 캔버스는 일전에 도서로 읽은 적이 있고 블로그로 정리한 적도 있었다. 프라이머에서 한국인 정서(?) 에 맞도록 비지니스 모델 캔버스를 개량 하였고, 비지니스 모델 캔버스 작성 작업은 그 바탕에서 이뤄졌다. – 한국인 정서 부분이 이해가 잘 되지 않지만, 아래 캔버스는 좀 더 고객 중심에서 생각할 수 있도록 하는 것 같다.
< 비지니스 모델 캔버스 by 프라이머 >
비지니스 모델 캔버스에는 사업의 여러가지 아이디어 중 핵심적인 한 두개의 기능만을 선별해서 넣어야 한다. 이것이 덩어리가 점으로 수렴하는 과정이며, 여기서 선별된 핵심 가치가 표현되는 것이 랜딩페이지다.
- 고객 : 논리적 고객 분류는 적합하지 못하다. (예시 : 20대 후반 미혼모) 구체적인 욕구를 지닌 고객을 정의해야 한다. 고객은 B2B, B2C, C2C 로 나뉠 수 있다.
- 잠재 고객의 환경 : 고객은 하늘에서 갑자기 떨어지는 것이 아니다. 고객은 지금도 어딘가에서 존재한다. 그들이 존재하는 환경에서 그들이 느끼는 문제점을 파악하여 그 문제를 해결해 줄 수 있는지 자문해봐야 한다. 그것이 가능하다면 고객은 유사서비스에서 자연스럽게 우리의 서비스로 이동할 것이다. – 유사 서비스 분석의 중요성
- 문제점 : 문제점을 정의할 때는 과장하지 말자. 소소한 문제점이라도 해결된다면 고객들은 움직인다. “이런 것이 있으면 좋겠다” “사회와 인간을 계몽하기 위해” “뭔가 모르는 감성적 차별화” 는 적합하지 못하다. 고객이 느끼는 구체적인 문제점을 파악해야 한다. 다수의 사업계획서에서는 “고객들이 이런걸 좋아할거야” “다른 회사는 이래서 못해” “난 잘할 수 있어” 의 가설 삼단 논리 비약으로 시작한다. 유의하자. 매 단계마다 검증해야 한다.
- 제안하는 가치 : 모호한 단어는 사용하지 말자. – 고객이 만족하는, 신뢰할 수 있는, 가치 있는 것을 제공하는, 싸고 좋은, 뛰어난, 쉽고 편하게, 차별화된 기능 등. 이러한 용어들은 결과를 평가하는데 사용되는 용어이다. 시작할 때 부터 본인이 자신을 평가한다면 결국 자기 최면에 빠지게 된다. 손에 잡힐 듯 구체화된 가치를 제안하라
- 마케팅 : 마케팅 방법으로 온라인 검색/소셜/이벤트/홍보 등이 있다. 이중 이벤트/홍보는 가장 저질의 마케팅 수단이다.
- 파트너 : 자신의 아이템에 집중해라. 자신의 사업과 연관된 다른 사업들이 맘에 들지 않더라도 너그러이 용서하고 자신의 사업에만 집중해야 한다.
- 핵심역량 : 제조, 인사, 기술, 마케팅, 지식혁신, 자본, 사람, 물류/구매, 기술 등이 핵심역량이 될 수 있다. 우리 사업만의 우위성 – Unfair Advantage – 이 무엇이 될지, 가지고 있는지 계속 고민해야 한다. 돈이 있어야 스타트업 할 수 있다란 말은 이치에 맞지 않는다.
랜딩페이지의 구성 요소는 다음과 같다. (참고 : 20+ Examples of Perfect Landing Page Design )
- 검색엔진에 노출할 키워드/문장
- 헤드라인 : 핵심만 표현
- 컨텐츠 : 헤드라인 보고 남아 있는 고객에 대한 설득 작업, 3~4개 문장, 오타등의 오류가 없어야 함.
- CTA (Call To Action) : Social Link , 이메일 등의 정보 입력 폼
- Thank you 페이지 : 고객이 자신의 정보를 남기는 것에 대한 응답 페이지
- E-mail Responder : 이메일을 통한 응답 페이지
앞에서도 언급했듯이 랜딩페이지는 고객에게 보여지는, 사업의 핵심 가치가 녹아있는 페이지로서 비지니스 모델이 정말 말이 되는지 확인 할 수 있는 지표가 된다. CTA 를 확인함으로써 고객의 반응을 확인할 수 있다. 만약 긍정적인 지표가 나오지 않는다면 비지니스 모델 캔버스를 재점검 하여 기존과는 다른 핵심 가치를 표현한 랜딩페이지로 고객의 반응을 재확인해야 한다.
랜딩페이지를 통해 사업의 가설등을 하나씩 검증함으로써, 고객 중심의 비지니스 모델을 완성할 수 있다.
거의 모든 스타트업들은 망한다. 그렇기 때문에 단계별 검증을 통한 실패를 체험함으로써 진화해 나가야 한다.
최근 랜딩페이지를 구축해주는 스타트업도 생겨나고 있다. 링크는 아래와 같다.
* update 2012/5/22 : 권도균 대표께서 프라이머 엔턴십 참가자들에게 전달한 메시지가 있습니다. 이번 포스팅 주제와 연관이 있기도 하고, 여러번 곱씹을 필요가 있어 덧붙입니다.
“제가 지난 강의때 이야기했지만 팀의 비즈니스 모델이 “좌표가 있는 하나의 점”이 될때까지 고민하고 논의하고 잘라내고 포기하는 작업을 한달간 하고 있습니다. 사실 이거 하나 제대로 하면 “사업은 쉬워요”. 제대로된 비즈니스 모델을 작성하는게 스타트업의 절반인데 사람들은 번쩍이는 아이디어에 너무 쉽게 “뿅”하고 반해서 현실로부터 멀어지며 어려운 길을 가지요.
팀들이 공통적으로 하는 실수는 여전히 “멋진 아이디어로 비즈니스를 덩어리로 만들고” 있는 것같습니다. 이것도 하면 좋겠고 저것도 하면 좋겠다는 아이디어가 있더라도 절제하시기 바래요.
아이디어는 우리 팀이 처음 하기로 했던 발상을 “구체적으로 실현하기위해 넘어야 하는 산들을 넘는데 필요한” 아이디어들에 집중하기 바래요. 이것 저것 잡다한 것을 모아서 구현해 놓는다고 핵심이 강화되지 않는다는 점을 염두에 두세요. 핵심을 강화하기위해 걸림돌을 제거하고 필요한 것들을 추가하는데 필요한 아이디어를 모으세요.
그래야 좌표가 있는 점이 될 겁니다.
“A”가 문제여서 이것을 “B”로 해결하기로 했다. 라고 비즈니스모델을 쉽게 말했지만 따지고보면 쉽지 않아요. A가 진짜 문제인지? 그것을 해결한다고 말한 B가 정말 그냥 되는 것인지? B를 이루는데 걸림돌은 없는지? 그 걸림돌을 제거하는 것은 무엇인지? B가 진짜 해결책인지? 등등 비즈니스 모델로 제안했던 “첫마디”에서 벗어나지 마세요.
C를 하면 좋겠어. A와도 같은 일이야, D가 있으면 뭔가 도움이 되지 않을까? 등등 간접적인 도움과 해결책을 자꾸만 가져다 붙여서 A/B가 오해려 복잡해 지지 않도록 하기 바래요.
A/B에만 집중하세요.”
“하나의 점을 만들지 못하는 원인이 타겟고객집단을 좁히지 못하는 이유때문이어요. 좁히면 너무 작은 집단이어서 기대에 차지 않는다고 불평하지요. 소수여서 마음에 차지 않는다 하더라도 그 집단에서도 일등하기 쉽지 않을뿐 아니라 일등하면 코스닥에 상장할 수 있는 규모일 가능성이 높아요. 또 작은 집단의 구체적인 문제를 해결해 주면 그들이 충성도 높은 핵심고객이 되어서 시장을 키우는데 도움을 줄거예요.
그러므로 별로 차별화되지 않는 기능을 이거저거 추가해서 대상을 넓히지말고 타겟했던 고객의 구체적인 문제를 해결하는데만 집중하기 바래요.
이게 스타트업이 해야 하는 일이어요.
들리는 사람만 들리긴 하죠!! “
Park's Park 
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