프라이머 엔턴십 3차 워크샵

2012년 6월 9일, 1차 워크샵 때와 동일하게 선릉역 I’Tower 넥슨 회의실에서 진행된 프라이머 엔턴십 3차 워크샵.

현재 미국에서 여러 활동을 하시는 송영길 대표님의 ‘실리콘 벨리에서 벌어지는 일들’  및 프라이머 권도균 대표님의 ‘마케팅의 원리’ 중심으로 진행되었다.

실리콘 벨리에서 벌어지는 일들 by 송영길 대표 (부가벤처스)

삼보컴퓨터 방위산업체 복무 후 미국으로 건너가 여러 회사를 창업하며 현재까지 활동하시는 송영길 대표. 꾸밈없는 입담으로 유쾌하게 진행된 강연은 대표님의 창업 경험담으로 시작되었다.

위 그림은 송영길 대표께서 미국에서 창업한 회사들이다.  eMachines 의 경우 Krispy Kreme과 나스닥 상장을 거의 같은 시기에 했다고 한다. (크리스피 주가는 상승 했으나,  eMachines는 그렇지 않았다고 함 )

개인적으로 위 리스트에 없는 소위 실패한 사업 스토리가 인상적이었다. 초음파를 이용하여 예비 부모들이 자신의 가정에서 아이의 심장 소리를 들을 수 있는 제품 렌탈업으로, 인상깊었던 점은 다음과 같다.

• 비전문 분야에 도전하는 용기와 추진력 : 초음파가 자신의 전문 분야가 아님에도 불구하고 사업을 진행. 대덕 연구단지의 잠수한 전문가들에게 자문을 구함. (사업 이후, 자신이 잘 하는 분야를 해야겠다는 생각하셨다 함.)

• 실패를 앞둔 사업에 대한 마무리, 책임감 : 사업이 원했던 방향으로 진행이 잘 안되어, 가축 성분 분석 시스템으로서 국내 업체에 인수시킴. 비록 목표 달성은 못했지만, 사업 정리 과정에서 오히려 투자자들에게 좋은 모습으로 비춰졌다고 함.

사업 실패에 대한 부분은 강연 중에도 강조되었던 대목이다. 사업이 어려워지면 연락 끊고 잠수를 타는 경우가 있는데,  그럴수록 오히려 투자자들에게 먼저, 자주 연락을 하여 상황을 공유해야 한다. 목적 달성이 어려운 사업이라도 마무리를 잘 해야, 투자자 및 주위사람들이 ‘사람’에 의한 실패가 아닌, ‘사업 아이템’에 의한 실패로 인식을 하게 되고, 그 다음에도 기꺼이 도움을 주게 된다.

이 밖에 인상 깊었던 메시지는 다음과 같다. (강연 중 트윗한 내용을 바탕으로 정리)

• 시대가 계속 급격하게 변하고 있다. 본인의 과거 창업 경험들이 현재에 크게 도움이 되지 않는다. 이전 사례들을 분석한 책보단 현재 실제 창업을 하고 있는 사람들을 많이 만나라. 성공한 사람뿐 아니라 실패한 사람도 만날 필요가 있다. by 송영길

•  회사에 다니는 사람에게는 커리어가 중요하다.그럼 창업가는 어떤가? 자신의 스토리를 가지고 있어야 한다. 제품보다 자신을 먼저 팔아야 한다.  Sell yourself, Sell your company then Sell your product by 송영길

• 사업이 좋지 않은 방향으로 흘러 실패가 예상 될 때, 좋은 실패가 되도록 하는 것이 중요. 특히 펀딩된 경우 더욱 중요. 향후 관계의 지속성에 영향을 미침. by 송영길

• 파트너에게 실질적인 도움이 되는 방안도 확실히 제시해 주는 것이 좋음. 서로 윈윈하는 파트너쉽. by 송영길

• 송영길 대표님은 남은 생애 몇 번의 벤처 창업을 내가 더 할 수 있을까? 생각하신다고 함. 대단하심.

• 왜 창업을 하는가? 중독성, 불가능에 도전하는 스릴감. 자녀를 좋은 사업가로 키우고 싶은 목표. by 송영길

• 본인이 자기 스스로를 잘 알아야 한다. 자신과 파트너가 할 수 있는 부분을 정확히 파악하지 못하여 실패하는 경우가 대부분이라 생각함. by 송영길

• 창업에는 스토리가 있어야 한다. 스토리의 근본은 ‘왜?’ 이다. 문제인식과 소명의식이 담긴 “왜”가 의미있다. by 송영길

• 창업 하기 좋은 때와 성공하기 좋은 때는 다른 의미. 지금이 성공하기 좋은 때인가? 글쎄.. . by 송영길

• 영업과 기술이 젤 중요. 두 가지 중 하나는 핵심역량으로 개인이 가지고 있어야 함. CEO는 개발 역할을 계속 하기는 어려움. 영업 능력의 중요성   by 송영길

• 사업이 안될 수록 투자자/채권자에게 더 잘 설명해줘야 한다. 전화 안받고 도망다니면 안됨. 실패하더라도 좋은 실패가 되어야 한다는 말씀. by 송영길

• I love founder’s ideas but I hate founders. 미국 VC 에서 자주 하는 말이라고 함. 입증 안된 창업자들은 투자받기 어려움. 미국 창업이 쉽지 않음. 미국 진출을 목표로 한다면, 당신의 능력을 어떻게 증명할래? by 송영길

• 사람 대 사람으로 매력을 소유해야 함. 연습으로도 가능하다고 생각 by 송영길.

• 창업 아이텀은 라인이 명확해야 한다. Convergence vs Simplicity, Must have vs Nice to have,  IP vs Dominance,  Nice to have 로 시작하여 Must have 이동을 목표로 하는 것이 좋다.

최근 실리콘 밸리의 동향은 아래와 같다.

• Angelist(angel.co) (angel network)

• Kickstarter (crowd funding is hot)

• InstaRich (no fear about zero revenue)

• Seed Funding by VC (small and difficult)

새로운 사람을 만나 새로운 이야기를 나누는 것의 중요성을 강조하며 강연을 마무리하신 송영길 대표님. 도서도 직접 추천해 주셨다. 독점의 기술 (대표님의 사업 바이블이라 함),  앞으로 10년 돈의 배반이 시작된다

여전히 창업 열정이 가득하신 송영길 대표님은 좋은 아이템으로 같이 창업하고 싶으면 언제라도 메일 보내라 하신다.

마케팅의 원리, Customer Development (AARRR) by 권도균 대표(프라이머)

<1차 워크샵 : 스타트업의 의미, 팀빌딩> , <2차 워크샵  : 비지니스 모델 도출> 에 이어, 이번 3차 워크샵에는 마케팅에 초점을 맞춰 권도균 대표께서 강연을 해주셨다. 내용은 다음과 같다.

마케팅은 고객이 스스로 물건을 사도록 만드는 것, 즉 제품이 저절로 팔리도록 하는 것으로 비탈진 물 흐름의 경사면을 찾는 과정이라 할 수 있다. 물이 자연적으로 흐르게 하는 경사면을 결정하는 것은 비지니스 모델이다. 비지니스 모델이 중요한 이유 중 하나가 바로 이 때문이다. 마케팅은 고객을 만족시키는 방법으로 제품을 파는 방법인 영엽과 구별된다.

따라서 마케팅에서의 초점은 고객을 만나 제품을 알리고 이해시키는 것이지 물건을 파는 것이 아니다. 마케팅을 함에 있어 고객을 설득시키는 과정이 필요하다면, 마케팅 대상 고객은 우리 제품 고객이 아니거나, 제품의 가치가 없거나, 아니면 둘 다이다.

마케팅에 있어 고객에 대한 몇 가지 전제가 있다. 다음과 같다. (도서 포지셔닝 전반에 깔린 고객에 대한 견해와 비슷한 것 같다. )

• 고객은 자발적으로 선택하는 존재이다. (고객의 행위를 억지로 제어할 수 없다.)
• 고객은 민감한 자신만의 가치 저울을 가지고 있다. 이 가치 저울이 기울어야 제품과의 가치 교환이 이루어진다.
• 고객의 내면엔 분류 체계 서랍이 있는데, 각 서랍에는 하나의 제품만 들어갈 수 있다.
• 한 번 들어간 제품에 대한 고객의 인식을 바꾸는 것은 거의 불가능하다.

마케팅의 핵심은 Value Proposition으로 제품의 기능(ex. 200km 이상의 기차 속도)이 아닌 고객이 정말로 원하는 가치(고객의 당면 문제를 해결하는, 제품을 통해 얻을 수 있는 가치)를 뜻한다. 이 개념이 명확하지 않은 상태라면 제품 개발을 하기엔 아직 이른 시기이다.

지난 워크샵 이후로 진행되고 있는 랜딩페이지에서 가장 크게 부곽되어야 하는 부분이 바로 Value Proposition이다. 고객들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 계속 고민하고 다듬어야 한다.

회원확보는 마케팅의 일부이지 목표는 아니다. 회원 확보를 위한 전략을 세우면 정작 사업의 본질이 흐려지게 된다.  A 를 해서 회원을 모으고 회원이 어느정도 되면 B 로 수익을내겠다는 신기루를 쫓으면 안된다. ‘단계적 접근’이라는 신기루를 벗어나라.

이것을 해서 중간목표를 달성하면 이를  기반으로 다른 것을 달성한다. 맞는 말인 것 같지만 그렇지 않다. 중간 목표와 궁극의 목표는 완전히 다른 별개의 사업이다. 중간 목표는 궁극의 목표 본질을 흐려서는 안된다. 처음부터 궁극의 목표를 추진하라. 게임사는 처음부터 게임으로, 포털사이트는 처음부터 포털로 승부해서 자리를 잡았다.

스타트업의 고객은 Early Adapter 가 되어야 한다. (ex. 랜딩페이지 이메일 남기는 사람) 랜딩페이지에 이메일을 남겼다고 해서 그 사람이 고객은 아니다. 그 사람을 어떻게 감동시켜 고객을 만들 것인지 고민해야한다.

Early Adapter  고객층이 Early Majority 가 되려면 2~3년의 절대적인 시간이 필요하다.

간혹 선두기업을 얕보는 스타트업들이 있다. 본인들이 쉽게 이길 수 있을 것이란 생각을 한다. 선두기업을 인정하고 존경하라. 그래야 현실이 보이고 그 안에서 틈새와 차별화 포인트를 만들어 낼 수 있다.

스타트업을 크게 생각하지 마라. 바둑으로 치면 두 집 짓기이다. 사업은 큰 회사를 만드는 것이 아니고 지속 가능한 모델을 만드는 것이다. 이게 중요하다. 규모의 경제가 더해지면 좋지만 그게 목적이 되어서는 안된다.

대기업이 선점하고 있는 시장에서 틈새를 찾는 방법은 다음과 같다.

• 선두기업/대기업이 흘린 떡고물에 주목하라 : 하나의 서비스가 모든 고객을 다 만족시키지 못한다. 또한 중견/대기업일 수록 수익과 규모를 중시하는 경향이 있다. 기존 제품에 만족을 못하는 고객 세그먼트의 목소리에 귀를 기울여라.

• 비용/수익, 시장규모, 갑/을 측면에서 대기업의 손길이 닿지 않는 영역이 존재한다.

• 트랜드를 따르지 마라 : 트랜드를 따르는 것은 대기업의 몫이다. 트랜드로서 신문 지면을 장식하기 시작했다면 그 때는 이미 늦었다.

이니시스가 전자지불 사업을 시작할 때, 삼성,엘지 등 대기업도 같이 사업에 뛰어 들었다. 대기업이 성공하지 못했던 이유는 ‘을’ 위치에서 사업을 진행하기 어려웠기 때문이라 생각한다.

고객이 된다는 것은 결혼과정과 비슷하다. 중간 과정을 생략하는 성급함을 보인다면 잠재고객을 우리 고객으로 만들기 어렵다.

랜딩페이지를 통해 e-mail 을 남기는 과정을 마케팅에서는 Activation 이라 할 수 있다. Acquire/Acquisition 단계의 고객에게 바로 매출을 강요하는 것은 소개팅하자마자 결혼하자는 것과 동일하다. 고객의 이메일을 통해 가벼운 관계로 시작을 해라.

Retention 이 중요한 이유는 검색광고등의 비용 지불을 통해 새로운 고객을 Acquisition 하는 비용보다 저렴하기 때문이다.

자신의 서비스에 접근하는 고객을 데이터 측정/분석 (Google Analytics 등 이용) 을 통하여 여러 고객 세그먼트로 분리하여 각 세그먼트별로 다른 마케팅 접근을 해야 한다. 고객 데이터를 분석하고 도출된 객관적인 자료를 근거로 고객들을 분류할 줄 알아야 한다.

현재 프라이머 엔턴십에서 랜딩페이지를 작성하고 고객 데이터를 분석하는 과정을 진행하는 이유 중 하나가, 창업가의 직관이 아닌 객관적인 데이터를 근거로 한 분석/판단을 경험하기 위함이다. (랜딩페이지 진행의 다른 목적은 제품 완성 후 개발해야 할 홍보페이지를 먼저 만들어 보는 것에 있다. 이를 통해 자신의 서비스에 대해 정말 정확히 알고 있는지 확인할 수 있고, 좀 더 날카롭게 고객에게 전달하는 가치를 다듬을 수 있다. )

Referral은 가장 적은 비용의 Acquisition 활동이다. 최근 활발한 소셜네트워크로 인해 쉬어진 측면이 있으므로 잘 이용해야 한다. Referral은 우리 서비스가 고객을 만족시키는지 여부를 확인할 수 있는 중요 지표로서, 아무나가 아닌 우리 서비스에 만족하는 고객에게 요청을 해야 한다.

마케팅 활동 중 할수록 닦을수록 걸레가 되는 마케팅에는 “홍보 / 이벤트 / 경품/ 리베이트” 가 있다. 이는 고객이 사용하는 서비스의 환경을 나쁘게 만드는 마케팅으로 고객이 무엇인가를 받는 것을 당연시 하게 만든다.

반면, 닦을수록 빛이 나는 마케팅에는 입소문이 있다. 물론 이것은 쉽지는 않지만 지향해야 할 마케팅 방법이다.

비지니스 모델은 갈고 닦을 수록 구체화 되고 영역은 좁아진다. 구체화된 영역 외 영역을 위해 파트너와 핵심역량이 중요하다.

QnA ) 단기적으로 회원수를 늘려 펀딩을 받으려는 스타트업도 여럿 있다. 오늘 교육에서는 많은 회원이 목표가 되어서는 안된다고 했는데 어떻게 이해하면 되나?

– 회원이 중요하긴 하다. 그러나 그것이 사업의  주가 되면 안된다. 설령 회원수를 늘려 펀딩을 받을 수 있다고 해도 그 사업의 회원은 진정한 고객은 아니다. (회원수 자체가 고객을 의미하진 않다) 그러한 사업은 결국 끝이 좋지 않을 것이라 생각한다.

권도균 대표님 이후로 씽크리얼즈 김재현 대표님과 박성환 님께서 인터넷/소셜 마케팅의 실제란 주제로 강연을 해주셨다.

씽크리얼즈 회사 소개를 제외한 김재현 대표님 강연을 요약하면 다음과 같다. (노트북 배터리가 소모되어 자세한 강연 내용을 기록할 수 없었다. 회사 소개는 이전 카이스트 APPIN 모임에서의 소개 블로그 참조.)

네이버 키워드 광고로 대중들의 검색 트랜드 확인이 가능하다.(가입 자체는 무료다)  이를 통해 현재 계획 중인 사업 또는 진행 중인 사업의 잠재고객들이 얼마나 되는지, 어떤 시장에 잠재고객들이 많을지 등을 파악할 수 있다. (현재는 웹 검색 자료만 제공됨. 모바일은 제외)

김재현 대표 본인도 이 서비스를 통해 사업 구상/방향등을 결정하는데 도움을 받는다고 한다 .

프라이머 엔턴십 2회 출신인 박성환님은 현재 씽크리얼즈에서 마케터로 활동 중이다. 네이버 키워드 광고 활용법에 대해 알려주셨다.

Posted by kwangsu on June 19, 2012

https://soulpark.wordpress.com/2012/06/19/primer-enternship-third-workshop/