[북리뷰] 포지셔닝

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Jack Trout, Al Ries 가 쓴, 마케팅계의 바이블이라 일컬어 지는 도서 포지셔닝.

이 책의 장점은  메시지가 단순하고 명확하다 는 점이다.  마케팅의 ‘마’자도 모르는 본인으로서도 이해하기 어렵지 않았다 – 물론 단순함이 적용하기 쉬움을 의미하진 않는다. 또한 최근 발행본에서는 현재 상황에 맞는 코멘트가 책의 내용에 덧붙여져, 혹 한물간 내용으로 치부할 수 있는 독자의 심리까지 보완하고 있는 듯 하다.

책이 주고자 하는 메시지가 명확하다 보니 트윗 80개로 책의 내용이 간추려졌다.  Tweet Search Engine의 검색조건(“For”)에 “#포지셔닝” 을 기입하고 검색하면, 본인이 나름 간추린 책의 내용 80개를 확인할 수 있다. (80개 트윗 확인하는데 5분도 채 걸리지 않는다. 꼭 확인해 보길 권한다.)

이번 포스팅에서는 위 80개 중에서도 개인적으로 한번 더 간추린 내용을 기반으로 정리하고자 한다.

포지셔닝 전략의 도입 배경은 커뮤니케이션 과잉 사회로의 진입을 들 수 있다.

언론 매체, 상품의 증가로 인해 수많은 메시지가 난무하는 커뮤니케이션 과잉사회에서  고전 마케팅 방법 – 제품의 특징, 외형 등 상품 자체가 지닌 요소에 초점을 맞추는 방법 – 으로는 기업의 성공을 보장하기 어렵다. 이에 기업이 성공하기 위해서는 잠재 고객의 마인드에 하나의 포지션을 창조해야 한다는 포지셔닝 전략이 새로운 해법으로 등장하였다. 포지셔닝 전략은 제품 자체보다는 잠재 고객의 마인드에 제품이 어떠한 이름으로 자리를 잡을 것이냐에 중점을 두고 있다.

포지셔닝의 핵심 내용은 다음과 같다.

  • 포지셔닝은 잠재 고객의 마인드에 가치 있는 위치를 확보하기 위한 커뮤니케이션 방식이다.
  • 잠재 고객의 마인드에 최초가 되는 것이 최고의 포지셔닝 전략이다. 더 나은 것보다는 최초의 것이 되는게 더 낫다.
  • 당신 제품이 첫번째 라는 인식만 창출할 수 있다면, 첫번째가 아니더라도 성공할 수 있다.
  • ‘첫번째’ 가 아니라면 잠재 고객의 마인드에서 빈틈을 찾아라.
  • 고객의 마인드를 바꾸려는 것은 어리석다. 빈틈으로부터 새로운 포지션을 찾는 것이 더 가치있다.
  • 포지셔닝 시대에 당신이 내릴 수 있는 단 하나의 중요한 마케팅 결정은 바로 상품에 이름을 지어주는 일이다
  • 개명이 필요할 때 그러한 사고방식을 가로막는 주장은 언제나 같다. 이름이 문제가 아니라 상품/서비스/가격이 문제라는 것이다. 절대로 그렇지 않다. 상품/서비스/가격에 대한 인식이 문제인 것이다. 이름이 나쁘면 인식도 나빠지기 마련이다.
  •  보통 수준밖에 안 되는 상품이나 서비스라도 적절한 이름을 붙이고 적절한 포지셔닝을 실시하면 성공으로 이끌 수 있다고 믿는다. 그러나 대부분의 사람들은 상품이나 서비스의 질 자체가 중요할 뿐이라고 믿는다. 그렇지 않다.
  • 모든 것이 포지셔닝의 대상이 된다. 개인,상품,정치가는 물론이고 기업도 포지셔닝이 가능하다

책의 본문 중 개인적으로 보너스라 여겨졌던 부분은 “개인에 대한 포지셔닝“에 대한 내용이다. 자만심 경계,주변 상황을 살필 수 있는 관찰력과 그로부터 가치를 파악할 수 있는 판단력 그리고 결단있게 일을 진행할 수 있는 행동력의 중요성에 대한 메시지를 전달하고 있다.

  • 야심 많고 총명한 사람들이 장래가 불투명하다고 느낄 때 대게 어떤 행동 양식을 보이는가? 그들은 더 열심히 노력한다. 오랜 시간 더 열심히 노력함으로써 목표에 다가가려 애쓴다. 그러면 돈과 명성은 저절로 찾아든다는 것이다.  과연 그럴까?  틀렸다
  • 해볼 가치가 있는 일은 형편없이 하더라도 가치가 있는것이다. 해볼 가치가 없는 일은 애시당초 하지 말아야 한다. 해볼 가치가 있는 일은 늑장부리며 미루거나 완벽하게 할 수 있을 때까지 기다리면 자칫 기회를 놓칠 수 있다.
  • 명성과 부에 이르는 길은 자기 속에 없다는 것이 진리이다. 성공에 이르는 유일하고도 확실한 길은 자기가 이용할 말을 찾아내는 것이다. 자아가 강한 사람에게는 받아들이기 힘든 일인지도 모른다.
  • 첫번째로 탈 말은 회사다. 성장 가능성이 평균 이하인 회사에 몸를 묶어두는 경우는 나쁜 상황이다. 회사가 가망이 없다고 생각하면 새로운 회사를 찾아라. 평균 이상의 회사 – 대기업 -을 의미하는 것은 아니다.
  • 두번째 탈말은 상사다. 항상 주변 가운데서 가장 현명하고, 우수하고, 유능한 사람을 위해 일하도록 애써야 한다. 몇몇 사람들은 무능한 사람 주변에서 일을 하여 돋보이길 원한다. 항상 별을 향해 마차를 매두어라.
  • 세번째로 탈 말은 사업상의 친구다. 때때로 정기적으로 연락하고 지낼 필요가 있다.
  • 네번째로 탈 말은 아이디어다. 그러나 사람들은 그 자체로 훌륭하고 모두가 인정해주는 아이디어를 원한다. 그런 아이디어는 없다. 아이디어라는 말을 타려면 조롱이나 거부를 각오해야 한다. 기꺼이 시류를 거스를 용기가 필요하다.
  • 다섯번째로 탈 말은 신념이다. 다른 사람들과 그들의 아이디어에 대한 신념을 말하는 것이다. 스스로에게서 한 발 벗어나 외부 세계에서 행운을 찾는 것 또한 매우 중요하다,
  • 여섯번째로 탈 말은 자기 자신이다. 많은 사람들이 타보려고 애를 쓰지만 성공하는 경우는 극히 드믈다. 누구든 혼자 힘으로 사업이나 인생에서 성공할 수 있다. 그러나 결코 쉬운 일이 아니다.

20세기 등장한 포지셔닝 전략이 현대에도 – 물론 과거에도- 모든 상황의 진리로 통하지는 않을 것이다. 허나 기업이 고려할 만한 하나의 전략임은 분명한 것 같다.

개인적으로 Business Model에서 Customer Segments 와  Value Position 을 정의할 때 포지셔닝의 내용을 참고한다면, 성공할 확률이 높은 Business Model 을 구상할 수 있을 것 같다는 생각을 해본다.
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5 Comments

  1. 리뷰 잘 보았소. 책을 읽은지 오래되어서 기억이 안나는 것이 있던데, 개인에 대한 포지셔닝 부분이 있었던가? 책을 다시 한 번 찾아봐야겠다. Positioning은 단지 마케팅 뿐만 아니라, 인간의 잠재의식 속에 어떻게 메시지를 던져 넣어야 할 것인가를 보여주는 통찰이 있는 것 같다,

    Reply
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