[책리뷰] 어떻게 원하는 것을 얻는가 (원서: Getting More)

이 책에서 얘기하는 성공적인 협상의 key 는 상대방의 머릿 속 그림을 그리는 것이다.

이 점 때문에 이 책은 협상방법론 이 아닌, 사회를 살아가기 위한 자기수양적(?) 도서인 느낌이 더 강하다.

협상론을 얘기하지만, 인간관계에 있어서 상대방을 이해하고, 인간적 감정적 교류가 얼마나 중요한지를 말하고 있는 듯 하다.

협상이라는 카테고리를 삶의 전체로 투영시키면 많은 부분이 공감되지만, 하나의 방법론처럼 서술하고 누구든 많은 연습을 통해서 이루낼 수 있다 라고 하는 면에서는 의구심이 들기도 하다.

더욱이 책에서 보여주는 다양한 예시들이, 일상에서 발생하는 협상 대상 (은행원, 호텔 직원 등)과 사사로운 잡담(?)을 통해서 본인과 연관된 공통점들을 찾아내는 것을 협상의 중요한 과정으로 꼽고 있는데, 본인의 정서가 외국의 그것과 많이 달라서 인지 쉽게 공감이 되지 않았다.  – 사사로운 얘기까지 해야 하나? 그리고  공통점들이 없는 경우가 더 많을 것 같은데 ?

그래도 상대방 입장이 되어야 한다는 메시지, 이것이 인간관계의 큰 바탕이 된다는 사실을 본인에게 상기 시켜 주는 계기가 되었고, Part 2 에서 다루는 다양한 실사례 중 하나인 육아에 있어서도 이것이 중요한 부분이 된다는 것 역시 큰 의미로 다가왔다.

MBA 에 협상론이라는 과목이 있다 라는 사실, 우리나라에는 협상이라는 문화가 아직 미성숙 했다라고 본다면, 협상가 로서의 직업도 괜찮을 것 같다는 생각도 잠시 해본다.

마지막으로 책에서 다루는 중요한 협상도구를 소개하면 다음과 같다.

1. 표준을 이용하라  – 약속, 계약 등 상대방으로 하여금 스스로 정한 약속을 어기지 않도록 해라

2. 서로 다른 가치를 교환하라 – 협상과 직접적인 관련이 없더라도 상대방의 니즈를 파악하여 충족시켜주는 것도 협상에 큰 도움이 된다.  본인에게 사사로운 일이 상대방에게는 큰 가치가 되는 경우가 많다.

3. 절대 감정적인 상태로 협상을 진행하지 마라.

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